Leasingul operational este un joc de strategie pe care il joci cu dealerul, iar pentru a castiga acest joc va trebui sa cunosti toate miscarile secrete
Tu, in calitate de client, iti doresti cel mai bun deal, cu cele mai mici costuri si cea mai mica rata lunara, in timp ce dealerul – la randul sau – vrea cei mai multi bani si cel mai profitabil deal pe care il poate face, pe socoteala ta, desigur.
Din nefericire, pentru majoritatea persoanelor, dealerul are mana cea mai buna, pentru ca el cunoaste secretele leasingului. Este job-ul sau pana la urma si asta este ceea ce face zi de zi. Care sunt aceste secrete si cum putem, cunoscandu-le, sa ne folosim de ele pentru a construi o strategie care sa mentina egalitatea la masa de joc?
Sumar articol:
Negociaza pretul
Un dealer auto isi castiga banii in acelasi mod pentru un contract de inchiriere ca si pentru o achizitie. Iar asta inseamna ca un pret mai mare de vanzare al masinii va insemna pentru el mai multi bani castigati. Desi majoritatea oamenilor stiu ca trebuie sa incerce sa negocieze un pret mai mic atunci cand cumpara o masina, multi nu stiu ca ar trebui sa faca acelasi lucru si atunci cand incheie un contract de leasing operational. Desigur, un dealer va profita de asta si va incheia contracte de leasing pornind de la pretul complet afisat, sau chiar de la un pret mai mare atunci cand clientii sai nu isi dau seama.
Pentru ca punctul de atractie al leasingului este reprezentat de platile lunare mai mici, clientii tind sa se concentreze doar asupra acestora. In acest fel, dealerul are ocazia sa manevreze in orice mod doreste factorii importanti, precum pretul vehiculului, daca modificarile acestuia ii aduc clientului plata lunara pe care si-o doreste. Clientul pleaca multumit ca a facut o afacere buna, dar, de fapt, probabil ca nu este deloc asa si ar fi putut fi mult mai bine daca ar fi stiut sa negocieze in primul rand pretul vehiculului.
Atentie la capcana ratei mici
Desi am subliniat mai sus necesitatea de a negocia pretul, dealerii vor incerca adesea sa indrepte atentia clientilor spre platile lunare, mai ales atunci cand un pret negociat nu ajunge sa indeplineasca obiectivele clientului in ceea ce priveste rata. Dealerul mai are „trucuri” in maneca si le va folosi pentru a face in asa fel incat sa obtina un pret mai bun.
In cel mai rau caz, el poate ajunge chiar sa schimbe modelul vehiculului (fara sa te informeze) cu unul mai putin costisitor, astfel incat desi pare ca vei plati mai putin, vei plati, de fapt, pretul integral sau chiar mai mult.
Reprezentantul de vanzari ar putea ajunge la o rata mai mica prin marirea sumei necesare pentru avans, atunci cand face calculele. Desigur, nu vei afla despre asta pana cand nu vei ajunge in etapele finale ale semnarii documentelor, cand e mai putin probabil sa obiectezi sau sa renunti la contract.
De asemenea, el poate reduce limita anuala de kilometri (tot fara sa te informeze) de la, sa spunem 25.000 de km pe an pana la 20.000 de km pe an. Agentul de vanzari ar putea, de asemenea, sa mareasca durata contractului (numarul lunilor de leasing) de la 30 de luni, de exemplu, pana la 39 de luni sau mai mult. Toate acestea iti pot oferi o rata lunara mai mica, dar vin la pachet cu conditii despre care nu ai fost informat – secrete ale companiilor de leasing despre care probabil ca habar nu aveai.
Dealerii nu inchiriaza masini
Pentru unii dintre clienti un secret este si faptul ca nu dealerii sunt cei care inchiriaza masinile. Dealerii aranjeaza contracte de leasing operational numai in numele societatii de finantare a producatorului sau distribuitorului lor. Odata ce leasingul a fost aprobat, dealerul vinde masina si „cedeaza” leasingul catre compania financiara.
Dealerul este platit, in acelasi mod in care ar fi platit daca ar fi vorba de un credit, iar compania financiara devine proprietarul vehiculului. Ulterior, dealerul iese din peisaj, iar contractul de leasing este intre compania de finantare si client.
De ce este important sa stii asta?
Este important sa intelegi ca un dealer poate negocia un singur factor intr-un contract de leasing: pretul. Practic, acelasi factor pe care il controleaza si in cazul unui credit sau al unei achizitii in numerar. Exista mai multi factori importanti intr-un contract de leasing – factorul bani (rata de finantare), valoarea reziduala, comisionul de achizitie, comisionul de incetare si alti termeni – pe care un dealer nu ii poate negocia in numele companiei de finantare a leasingului. Exista insa cazuri rare in care compania financiara ar putea permite unui dealer sa ofere unele concesii, insa limitate.
Prin urmare, atunci cand negociezi un contract de leasing, ar trebui sa te concentrezi asupra costurilor controlate de dealer, mai degraba decat asupra termenilor de leasing. Exemple ar fi taxele pentru „documente” ale dealerilor, taxele „de pregatire”, aspectele suplimentare precum garantiile extinse si diverse produse de asigurare care sunt in general supraevaluate si inutile.
Leasingul nu inseamna inchiriere
Multi dealeri stiu ca nu toti clientii inteleg pe deplin ideea de leasing si modul in care functioneaza ea si pot sugera faptul ca leasingul este foarte similar cu inchirierea, in sensul ca masina poate fi returnata sau inlocuita, sau ca poate fi schimbata in orice moment – fara a spune asta exact. Realitatea este ca leasingul nu inseamna inchiriere, ci este o forma de finantare, la fel ca un imprumut. Diferenta este ca platile sunt mai mici, deoarece masina este returnata (sau achizitionata) la sfarsitul leasingului operational pentru restul valorii sale, neplatite in timpul leasingului.
Clientii descopera adesea aceasta neintelegere atunci cand decid ca nu mai doresc masina si constata ca datoreaza mii de euro pentru rezilierea anticipata a contractului de leasing. Fereste-te de explicatiile pe care ti le dau agentii de vanzari cu privire la modul de functionare a leasingului, pentru ca uneori se poate intampla ca nici ei sa nu stie si sa spuna pur si simplu clientilor ceea ce vor sa auda.
Un contract de leasing se refera la o masina anume si este incheiat pe o anumita perioada de timp, aspecte care nu pot fi modificate la mijlocul acestui termen. Nu lasa un agent de vanzari al dealerului sa iti spuna altceva!
Plateste un avans cat mai mare
Acesta este un pont care poate parea evident ca modalitate de reducere a ratei lunare si a costurilor financiare, insa efectul unei plati in avans este mult mai important intr-un contract de leasing, decat in cazul unui imprumut. La leasing, vei plati doar diferenta dintre pretul vehiculului si valoarea reziduala de la finalul leasingului, nu intregul pret al vehiculului.
Sa presupunem ca platesti un avans de 2000 de euro pentru un leasing operational in care pretul de vanzare este de 30.000 de euro, iar valoarea reziduala este de 15.000. Cei 2000 de euro pe care ii platesti in avans reprezinta 13.3% din cat datorezi – adica din 30.000 minus 15.000. Daca ai cumpara aceeasi masina cu un credit, cei 2000 de euro ar reprezenta doar 6.6% din suma pe care o datorezi (adica din 30.000 de euro), ceea ce ar avea un impact mult mai mic asupra ratei lunare.
Acelasi lucru este valabil si daca ai un vehicul cu care vrei sa faci trade-in. Valoarea sa, folosita ca avans, influenteaza mult mai mult scaderea ratelor leasingului decat ar face-o in cazul creditului. Acesta este un secret pe care putini clienti care ajung la un dealer, interesati de un leasing operational, il cunosc.
Fa un leasing cu o singura plata
Daca ai numerar sau daca vehiculul cu care vrei sa faci trade-in are o valoare suficient de mare, foloseste tot in asa fel incat sa platesti toate costurile de leasing intr-o plata unica si sa eviti platile lunare. Contrar convingerii unora, acest lucru nu evita cheltuielile de finantare, asa cum se intampla cu plata in avans a unui credit, insa e posibil sa obtii o rata mai mica a dobanzii (factorul bani) cu ajutorul acestei strategii.
O alta varianta a acestei tehnici consta in oferirea la schimb a unui vehicul a carui valoare este aproximativ aceeasi cu plata unica necesara pentru un nou contract de leasing. Acest lucru poate necesita ceva numerar – sau nu – sau iti poate aduce o rambursare in numerar. In acest fel, vehiculul tau vechi va plati pentru intregul leasing – fara plati lunare.
Nu uita sa iti faci o asigurare GAP
Agentii de vanzari de la dealerii de masini nu vor mentiona niciodata polita GAP atunci cand discuta un contract de leasing operational auto. Aceasta polita se numeste uneori „exonerare de raspundere” si este inclusa in multe contracte de inchiriere, dar nu in toate. Ea inseamna ca vei fi acoperit pentru plata intregului contract de leasing in cazul in care vehiculul va fi furat sau complet avariat in urma unui accident petrecut in timpul contractului de leasing. Fara aceasta asigurare ai putea datora cateva mii de euro, in functie de cat de departe te afli in contractul de leasing, iar asigurarea obisnuita nu va acoperi intreaga datorie.
Polita GAP a fost inclusa intotdeauna gratuit in contractele de leasing, cel putin in ultimii ani, insa in prezent nu se mai intampla asa. In unele cazuri, acum este oferita la un cost suplimentar relativ mic – sau nu este oferita deloc. Este important sa ai o astfel de polita, asa ca asigura-te ca o obtii gratuit, ca o cumperi de la dealer sau ca o inchei la o companie de asigurari auto.
Dealerul nu iti va explica detaliile
Slujba unui agent de vanzari este sa stabileasca termenii generali ai contractului de leasing impreuna cu tine – rata lunara, numarul de luni pe care va fi incheiat contractul, valoarea avansului – pe baza interactiunii cu managerul sau de vanzari si acordului acestuia. Nu este jobul lui sa iti explice ca exista si alte costuri si taxe, limite privind kilometrajul, limite de uzura, conditii de incetare anticipata si taxe.
Ca atare, exact cand credeai ca afacerea este incheiata, va trebui sa mergi in biroul managerului F&I (finante si asigurari) pentru a semna o serie de documente. Atunci s-ar putea sa descoperi (pentru ca ai citit contractul, nu pentru ca ti s-a explicat clar) ca exista comisioane „doc” ale dealerului, comisioane „prep”, taxe pe vanzari, taxe oficiale pentru eticheta, comision de achizitie, comision pentru kilometraj depasit, taxa pentru daune si o taxa de incetare a contractului de leasing. De asemenea, managerul F&I va incerca sa-ti vanda produse si servicii suplimentare la preturi ridicate, garantii extinse si diverse produse de asigurare. In biroul sau, dealerii obtin cel mai mult profit. Si tot acolo, multe deal-uri bune ale clientilor scapa de sub control.
Asadar, este important sa citesti cu atentie contractul de inchiriere, sa stii ce platesti, sa negociezi acele elemente care sunt negociabile, sa refuzi articolele pe care nu le doresti si de care nu ai nevoie si sa pui intrebari. Nu te lasa grabit sa semnezi o afacere proasta.
Atentie la ofertele inselatoare de trade-in
Dealerii sunt interesati sa iti vanda sau sa iti dea in leasing o masina noua, cat mai curand posibil dupa ultimul deal. Ei iti pot trimite diverse oferte referitoare la achitarea anticipata a contractului de leasing daca accepti sa cumperi sau sa inchei un leasing pentru o alta masina.
Uneori, poate fi vorba despre o oferta legitima de trade-in cu masina veche, caz in care dealerul cumpara vehiculul de la compania de finantare a leasingului pentru suma platita. Cu toate acestea, daca valoarea achitarii leasingului depaseste valoarea de wholesale a masinii, e posibil sa gasesti aceasta diferenta adaugata in noul contract de leasing intr-un mod neevident.
In alte cazuri, e posibil ca dealerul sa efectueze pur si simplu platile de leasing ramase si sa returneze masina companiei de finantare a leasingului in numele tau. E posibil sa regasesti costul acestor plati adaugat in noul tau contract de leasing sau nu. Mai mult, daca masina ta veche a avut daune sau daca ai depasit limita de kilometraj, vei primi de la compania financiara o factura in acest sens.
Operatiunile la incetarea leasingului
Foarte multe dintre intrebarile clientilor care au avut sau au un contract de leasing in desfasurare, care se apropie de final, se refera la optiunile pentru finalul leasingului.
Incepe documentarea cu aproximativ 3 luni inainte de expirarea contractului de leasing
Pe masura ce te apropii de scadenta contractului de leasing, momentul perfect pentru a reciti contractul de leasing este cu aproximativ 120 de zile inainte de data sa de incetare. In mod cert nu te-am mai uitat prin contract de mult timp, astfel ca este important sa o faci! Cauta valoarea reziduala, numita uneori si valoarea finala a leasingului.
Aceasta este una dintre cele doua cifre foarte importante de care vei avea nevoie. Valoarea reziduala este suma pentru care poti achizitiona vehiculul la sfarsitul contractului de leasing operational, iar aceasta valoare este batuta in cuie. Desi e posibil sa nu ai nicio intentie de a cumpara vehiculul pe care l-ai avut in leasing operational, trebuie totusi sa cunosti aceasta cifra pentru a stabili daca ai sau nu echitate.
Trei optiuni la final de leasing
Echitate? Clientii care s-au obisnuit sa returneze cheile vechii masini si sa incheie un contract nou de leasing operational nu verifica aproape niciodata daca exista sau nu echitate. La sfarsitul contractului de leasing, ai la dispozitie trei optiuni:
Renuntarea la leasing. Vei avea de platit o taxa de incetare a contractului, taxe pentru depasirea kilometrajului daca e cazul si orice taxe legate de uzura masinii.
Trade-in. Poti schimba masina veche cu una noua, prin acest schimb evitand practic taxa de incetare, taxele pentru kilometrajul depasit, precum si pe cele pentru uzura masinii.
Cumpararea vehiculului. Ai dreptul de a refuza sa cumperi vehiculul pe care l-ai avut in leasing pentru valoarea reziduala a acestuia. Daca nu il cumperi, dealerul are urmatoarea oportunitate, iar daca nu il cumpara, compania de leasing il primeste inapoi si il trimite la licitatie. La fel ca si in cazul trade-in-ului, daca achizitionezi masina pe care ai avut-o in leasing, nu vei plati taxe.
Afla valoarea reala a masinii luate in leasing
A doua cifra importanta de care vei avea nevoie este valoarea reala. Din pacate, gasirea valorii reale nu este intotdeauna usor de realizat si este imposibil in online. Niciuna dintre valorile din online nu este corecta, mai ales daca vorbim despre vehiculele care au doar 2-3 ani. Valorile online sunt adesea prea mari, dar exista si multe cazuri in care valorile sunt extrem de scazute. Orice varianta poate distorsiona procesul decizional la sfarsitul contractului de leasing.
Asadar cum faci sa afli valoarea masinii luate in leasing? Va trebui sa ceri o oferta de la un dealer; poate fi un dealer de masini noi, pentru ca fiecare dealer cumpara masini, insa secretul este sa stai de vorba cu managerul care se ocupa de divizia second-hand. Daca stai de vorba cu un agent de vanzari, vei ajunge sa obtii o indemnizatie de trade-in, care poate fi inselatoare. Cand vorbesti cu managerul pentru divizia second hand intreaba-l cat ar plati pentru ea daca ai decide sa o vinzi?
In majoritatea pietelor, exista dealeri importanti de masini second-hand care isi promoveaza interesul pentru masini si au un proces simplu de ofertare. Gaseste-i si afla exact care este valoarea pe care ar plati-o pentru masina ta.
Ai cele doua cifre importante. Ce faci cu ele?
Daca ai obtinut cele doua cifre importante – valoarea reziduala si valoarea reala – e momentul sa decizi care dintre cele trei optiuni de mai sus este cea mai inteligenta in cazul tau. Fie faci un trade-in cu masina veche si te folosesti de diferenta – daca ea exista – ca avans pentru un leasing nou; fie renunti la leasing pentru ca valoarea reala este mai mica decat valoarea reziduala si accepti sa platesti taxele de inceare, uzura si taxele pentru kilometraj depasit; fie cumperi masina asumandu-ti toate taxele de final.
Odata ce ai inteles secretele leasingului auto, ai sanse mult mai mari de a castiga jocul.
Surse: https://www.carprousa.com/Easy-to-Follow-Guide-to-Your-End-of-Lease-Options/a/516
