Credit Union Leasing of America (CULA) vorbeste despre modul in care trecerea industriei auto la un model prioritar digital subliniaza importanta abordarii care pune oamenii in prim planul atentiei.
Pandemia a transformat stilul de viata al oamenilor si economia in ansamblul sau, aducand cu sine si trasformari multiple in industria auto, incepand de la o noua generatie a muncii de acasa, o industrie de ride-sharing redusa, si ajungand in cele din urma la primii pasi ai unei industrii auto mai axate pe digital. Practic, ceea ce a fost la inceput o lovitura sangeroasa pentru vanzarile auto si pentru business-urile din sectorul finantarii auto in primele zile ale pandemiei, a devenit acum o oportunitate pentru o revenire.
In ciuda problemelor uriase din lanturile de distributie, profiturile reprezentantelor auto ating astazi praguri record.
Consumatorii sunt mai interesati ca niciodata de detinerea vehiculelor, fiind astfel dispusi sa plateasca preturi record in istorie, dictate si de o gama tot mai limitata de optiuni.
In acelasi timp, dealerii se bucura de o mai mare eficienta – in urma digitalizarii crescute a procesului de vanzare, impusa de pandemie – ca si de costuri reduse de transport si operationale, ca urmare a faptului ca nu mai e nevoie sa aiba sute de vehicule pe stoc.
In mod interesant, problemele de inventar au asezat dealerii auto pe un drum al pre-vanzarilor si chiar al vanzarilor pe comanda, modele de business care se aliniaza foarte bine cu trecerea tot mai pronuntata a industriei auto catre un retail digital.
Dar cum va afecta aceasta trecere la digital creditarea auto indirecta, cu atat mai mult pentru cooperativele de credit traditionaliste? Raspunsul e simplu: relatiile cu oamenii trebuie sa devina o prioritate.
E ingrozitor sa irosesti o criza
Pentru a-l cita pe castigatorul premiului Nobel, economistul Paul Romer, “e groaznic sa irosesti o criza”. Industria auto a exploatat la maxim crizele provocate de pandemie, inclusiv perioadele de lockdown si problemele de stocuri, companiile transformand modul isi desfasoara activitatea. Timp de ani intregi, inovatorii din industria auto au facut presiuni asupra dealerilor sa treaca la retail-ul digital si sa ia, astfel, cu ei si industria creditarii auto. Ofertele digitale de retail ofera un proces mai prietenos cu consumatorii, si au potentialul de a creste eficienta si profiturile intr-un domeniu in care marjele sunt, in general, joase. Iar dealerii s-au confruntat o perioada lunga cu cheltuieli generale mari, determinate de mentinerea unor parcuri auto cu randuri intregi de masini.
Obligand dealerii sa isi schimbe obiceiurile, pandemia a propulsat in mod clar industria cu un deceniu sau mai bine inainte, in decursul a numai 2 ani. Pentru ca dealerii au fost fortati sa patrunda intr-un model din care contactul aproape ca lipseste, ei isi vand acum masinile chiar inainte ca acestea sa ajunga efectiv in reprezentanta.
Cody Carter, manager de vanzari online la Tustin Toyota din California de Sud, una dintre cele mai mari reprezentante Toyota din Statele Unite, spune ca “inainte de pandemie aveam in general peste 1000 de masini noi, insa aseara cand am plecat spre casa, aveam doar sase. Astazi, cand vor sosi masinile, 80% dintre ele sunt deja vandute” spune el.
In calitate de franciza Toyota, stocul de masini al Tustin este bazat pe norme de alocare, insa Carter poate lucra cu clienti online pentru a le oferi vehiculele care vin. Carter poate obtine pre-calificarea, pre-finantarea si pre-vanzarea vehiculelor inainte ca ele sa ajunga, economisind astfel resurse semnificative pentru reprezentanta. El spune ca pandemia COVID-19 i-a determinat sa fie mult mai eficienti. “Cand masina ajunge la noi, avem deja printate toate documentele, iar cumparatorul vine si pleaca in 15-30 de minute”.
Un sondaj recent in randul dealerilor auto, efectuat de eLEND Solutions a aratat ca pandemia a determinat o majoritate vasta sa isi accelereze eforturile catre retail-ul digital, iar aceasta majoritate nu are in plan sa revina la modelul anterior. “Nu cred ca ne vom intoarce vreodata, nu vei mai vedea magazine ca al nostru, care sa aiba 1000 de masini si sa fie nevoite sa faca presiuni pentru a vinde, oferind stimulente. Astazi dealerul poate face mai multi bani si poate simplifica procesul pentru consumator”, spune Carter. Cu alte cuvinte, toata lumea castiga.
Cum pot fi cooperativele de credit parte a acestei schimbari de paradigma?
Unde este castigul cooperativelor de credit specializate pe finantare auto in aceasta situatie? Acelasi sondaj a indicat faptul ca dealerii auto nu reusesc sa ofere consumatorilor o experienta digitala completa de finantare.
Carter crede ca acest lucru se va schimba si vede un viitor mai transparent, in care fiecare parte din procesul de finantare poate avea loc in mediul online. “Chiar si astazi, consumatorii pot vedea mai multe banci diferite, ceea ce este foarte important, mai ales cand vine vorba despre cooperativele de credit, astfel incat sa putem oferi clientilor optiuni. In viitor, consumatorii vor avea mai mult control si mai multe optiuni”.
Cooperativele de credit au un rol major in aceasta tranzitie, datorita abordarii lor mai personalizate pentru creditare, ceea ce se imbina foarte bine cu o trecere a industriei catre o mai mare transparenta si un control mai mare pentru consumatori.
Astazi, insa, ei se afla in urma dealerilor si bancilor mai mari in materie de digitalizare, in parte din cauza dimensiunii lor mai mici. “Cand cooperativele de credit vor veni din urma si cand statele vor permite contracte digitale, parcursul digital va fi mult mai lin”.
Mai simplu spus, tehnologia axata catre consumator devine pretul succesului, iar cand cooperativele de credite se vor alatura acestui trend, se vor bucura de aceeasi eficienta si de economiile de care au parte dealerii.
Pentru Carter, a carui afacere inseamna 90% leasing, capacitatea de a oferi programe de leasing prin cooperativele de credit a fost extrem de importanta. In peisajul actual, multi dintre clientii sai sunt in afara pietei, din cauza preturilor ajunse la un maxim istoric. “Leasingul face lucrurile mult mai accesibile si mai flexibile” spune el. “Sunt foarte putini clienti pentru care e posibil ca leasingul sa nu functioneze. Iar pe masura ce piata se normalizeaza, o banca alternativa, asa cum sunt cooperativele de credit, inseamna ca putem oferi plati care sa fie benefice pentru clientii nostri si care ne-ar da si noua un avantaj pe care nimeni altcineva nu il are”.
Oamenii conteaza
Desi viitorul vanzarilor auto si creditarii in acest domeniu pare a fi un parcurs digital complet, companiile care lucreaza pe piata auto si cooperativele de credit au fost intotdeauna afaceri car au prioritizat oamenii. In ciuda abordarii din ce in ce mai tehnologizate la multi dealeri, oamenii inca stau la baza acestor afaceri, iar nevoia de a construi relatii puternice pentru a ajuta clientii nu va disparea niciodata.
Jeanine Corpuz, ofiter principal la credit la SCE Federal Credit Union (o companie cu o valoare de piata de 973 de milioane de dolari din Irwindale, California) care deserveste in acest moment peste 60.000 de membri din California de Sud si din Nevada de Sud a fost de acord. Un viitor care garanteaza ca dealership-urile au aceeasi automatizare si canale de acces la cooperative de credit de care se bucura cu creditorii ceilalti si bancile este importanta, dar se reduce la oameni: “Munca noastra cu dealerii se bazeaza pe parteneriatul pe care il avem cu ei. Pentru noi e mai putin despre preselectarea deal-urilor care vin, cat despre o relatie buna de moda veche”.
SCE si-a lansat programul de leasing in iulie 2020 si in ciuda problemelor legate de stocuri din industrie are volume bune de leasing. “Chiar daca unii dealeri se confrunta cu probleme de furnizare, relatie personala pe care o avem ii face sa ne ofere mai mult. Chiar si intr-o lume in care suntem complet digitalizati si putem gestiona mult mai rapid deciziile de credit, forta va fi mereu in acel parteneriat de incredere”.
Asadar, in timp ce paradigma vanzarilor auto se deplaseaza in mod inevitabil catre un model mai digitalizat, oamenii vor fi intotdeauna cei care duc afacerile mai departe.
Credit Union Leasing of America (CULA), care a incercat nu doar sa supravietuiasca pandemiei, ci si sa infloreasca, mizeaza extrem de mult pe relatia cu partenerii cooperative de creditare si cu dealerii, precum si cu oamenii pe care acestia ii deservesc.
Intr-o perioada in care peisajul aflat in permanenta schimbare continua sa deplaseze industria catre moduri noi de a face afaceri, este important sa retinem ca noua tehnologie este pur si simplu un instrument pentru a-i ajuta pe cei care conteaza cel mai mult: oamenii.
Sursa: https://www.cutimes.com/2022/01/07/covid-19-the-emerging-path-for-indirect-auto-lending/
